Sigo y seguiré creyendo que lo barato sale caro y esto va en todas las direcciones. Doctores, el precio no es el problema, el problema es no tener identificada su propuesta de valor (conocido también como promesa de valor), es decir… por qué su trabajo vale lo que vale. Si usted no tiene argumentos de valor, simplemente no podrá esperar que los pacientes paguen más por «lo mismo», yo sé que usted es muy buen clínico, sé que basa su conocimiento en la evidencia científica… pero eso no es un argumento a la vista de los pacientes, de hecho, esa es su obligación ya que los pacientes dan por un hecho que es buen(a) clínico(a), así que no se lo repita a su paciente como si fuera esto el santo grial una y otra vez, de hecho, por algo él está ya está visitándolo.
Tenga muy claro que su conocimiento vale, sus instalaciones valen, su personal vale, su tiempo y los materiales también valen. Por cierto, no se queje de los precios y la competencia desleal de otros consultorios si usted es de los que cree que hay que usar material barato para ahorrar plata o incluso que esa diferencia de precio de un material de calidad vs. uno barato se la pueda meter a la bolsa como ganancia porque entonces no está siendo congruente con lo que aspira y lo que ofrece, aparte que eso le va a costar mucho más dinero de lo que usted cree, lo invito a ver mi post «El costo real de los materiales de baja calidad«
Encuentre o defina ese valor agregado, sea diferente al resto y tenga una cosa bien clara, NO TODOS LOS PACIENTES QUE LLEGAN DEBEN SER SUS PACIENTES. Por muy absurdo que esto suene, es una realidad, si llega un paciente queriendo pagar USD15.00 la consulta, acaso para no perderlo ¿se lo va a conceder? no ¿verdad? eso le pasa a usted y a cualquiera… Imagine que una persona llegue a una concesionaria de autos Audi, Mercedes Benz o BMW diciendo – Yo quiero un auto pero ustedes son muy caros, le pago «x» cantidad de dinero – Eso jamás sucederá, hay clientes «x» para vendedores «x»; clientes «y» para vendedores «y» y clientes «z» para vendedores «z» pero ¿cuál es la diferencia de que el cliente «z» esté dispuesto a pagar lo correspondiente del vendedor «z» y no se vaya con «Y»? Fácil: La promesa de valor ofrecida.
Si el vendedor «z» no tiene un verdadero diferencial, fácilmente el cliente «z» se irá con quien su promesa de valor sea equivalente al precio pagado. Es ahí donde ORTOMARKETING (sin»H») y FACTORNEURO juegan un papel fundamental; impleméntelo para localizar (o desarrollar) su diferenciador y comience a generar experiencias memorables.
Conclusión: Yo no creo en la disminución de precios para vender, de hecho, estoy en contra de eso al igual que usted, es por eso que lo exhorto a que no doble las manos y exija lo justo al mismo tiempo que ofrece lo justo.
Por cierto, esta vez no se salva y me toca a mi, si usted aspira a que sus clientes paguen lo justo, sea sensato y ponga el ejemplo si recurre a algún profesional para la realización de sus estrategias de marketing, desarrollo de identidad corporativa o cualquier otro servicio similar y no le diga: – Qué… ¿me vas a cobrar por eso? –
